Sanitätshäuser für morgen

„Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit!“ Dieser alte Handelsspruch hatte selten einen so hohen Wahrheitsgehalt wie heute. Es gibt keine Verlässlichkeit in der Zusammenarbeit mit den Krankenkassen. Die Ärzte sind verunsichert. Der Patient stöhnt über hohe Zuzahlung. Der Gesetzgeber ändert ständig die Geschäftsgrundlage. Geeignetes Personal ist kaum zu finden. Und das alles bei steigenden Kosten.

Aber es heißt auch: „Dem Gesundheitsmarkt gehört die Zukunft!“ Weil wir alle älter werden, werden sich auch die begleitenden Kosten für die Allgemeinheit erhöhen. Damit diese möglichen Kosten aber gar nicht erst anfallen, wird die Politik reagieren müssen und der Vorsorge einen besonderen Schwerpunkt geben.

Versorgen und Vorsorgen aber sind das eigentliche Terrain des Sanitätshauses. Wenn diese Bereiche wachsen, bestehen im Sanitätshaus gute Zukunftsperspektiven.

In den allermeisten Fällen besteht der erste Kontakt zu einem Versorgungskunden mit dem Einreichen eines Rezeptes. Auf diesem Rezept sind die Bedürfnisse des Kunden definiert. Für ein spezielles gesundheitliches Problem benötigt er kompetente Hilfe, um wieder aktiver am Leben teilnehmen zu können.

Ihre Kunden erhalten dann auf Kosten der Gemeinschaft die entsprechende Basis-Versorgung und der Versorger deshalb auch nur eine Basis-Vergütung. Da jedes Sanitätshaus in Deutschland diese Dienstleistung erbringen kann, ist genügend Wettbewerb vorhanden. Deshalb wird diese Vergütung tendenziell eher schrumpfen als wachsen. Und es wird erfahrungsgemäß immer ein Unternehmen bereit sein, den gewünschten Preis zu akzeptieren, aus welchen Gründen auch immer.

Um das Überleben Ihres Geschäftes abzusichern, wird der Versorgungskunde daher nicht mehr ausreichen. Aber er bleibt sicherlich der Basiskunde. Was sind die Alternativen? Der Handel mit Produkten im Freiverkauf? Wie entwickelt sich der Verkauf von Handelswaren?

Der Gesundheitsmarkt als ein wachsender Markt lockt daher auch eine Vielzahl Anbieter an. Besonders aktiv sind Spezialversender, Discounter und Kaffeeröster und mit zunehmender Bedeutung das Internet. Ihre Stärke ist der Preis, kalkuliert auf Basis großer Einkaufsmengen, reduziert auf Produkte, die wenig Beratung erfordern. Das beschränkt die Möglichkeiten des Sanitätshauses mit einfachen Freiverkaufsprodukten (sogenannten Schnelldrehern) einen Mehrumsatz zu erzielen.

Gewinnen können Sie aber mit Beratungskompetenz gegen diese Anbieter und dem daraus folgenden Verkauf der versorgungsergänzenden Produkte. Konzentrieren Sie sich also auf die Kunden, die versorgt und beraten werden wollen und beschränken Sie Ihren Freiverkauf auf die hochwertigen und versorgungsergänzenden Produkte.

Streng genommen verkaufen Sie dann auch keine Waren mehr, sondern Problemlösungen. Wenn Sie aber keine „Waren“ verkaufen, stellen sich an die Ladengestaltung ganz andere Anforderungen als bei den übrigen Handelsbetrieben. Sie benötigen nämlich neben gutem Personal auch die Unterstützung durch eine beratungsaktive Ladengestaltung, die auch vergleichende Beratung ermöglicht. Und das in einem angenehmen Ambiente.
Warenpräsentation tritt dann hinter die Raumgestaltung zurück.

Der schrumpfende Umsatzanteil mit den Krankenkassen darf Sie nicht dazu verleiten, den Kopf in den Sand zu stecken und die Investitionen z.B. in das Ladenlokal zu vernachlässigen. Es ist nicht zu erwarten, dass die Kassen ihre Politik ändern und künftig wieder mit höheren Beträgen zu rechnen sein wird. Sind Verträge gekündigt, werden die neuen in der Regel nicht besser. Notwendige Investitionen mit der Begründung zu verschieben, die Situation mit den Krankenkassen sei schwierig, ist schon deshalb ungeeignet, weil die Situation schon seit einigen Jahren nicht nur schwierig ist, sondern immer schwieriger wird.

Unterlassene Aktualisierung der Ladeneinrichtung beispielsweise lässt das Geschäftslokal aber zunehmend an Attraktivität verlieren. Teilerneuerungen lassen den Renovierungsstau nicht zu hoch werden, bleiben damit bezahlbar und aktualisieren immer wieder das Ambiente. Neueste Trends in der Ladengestaltung können berücksichtigt werden. Damit gelingt es oft schon, die alten Kunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen. Dem Wettbewerb signalisieren Sie, dass auch weiterhin mit ihnen zu rechnen ist.

Moderne Sanitätshäuser sind heute eher Argumentations-Shops und als solche zu gestalten. Basis der Ladenplanung sind Ihre (Versorgungs-) Dienstleistungen und die diese Versorgung ergänzenden Produkte. Zeigen sollten Sie auf jeden Fall die Basisversorgung. Am Produkt können Sie dann argumentieren, die Schwächen zeigen und erklären, was die besseren Produkte wären und warum. Sie zeigen die Unterschiede und erklären, warum mit etwas Aufpreis eine ganz andere Versorgungsqualität gewährleistet wird.

Bei der Präsentation des Warensortimentes sollten Sie darauf achten, dass Sie die Produkte themenbezogen präsentieren, eventuell in eigenen Themenshops. So kann der Kunde sicher sein kann, dass Sie für ihn die besten Produkte der jeweiligen Hersteller zu diesem Versorgungsbereich zusammengestellt haben. Das bedeutet aber auch, dass Sie mehrere Lieferanten berücksichtigen sollten und nicht nur einem die Fläche und das Thema zur Verfügung stellen. Die Kunden im Sanitätshaus erwarten im Gegensatz zu anderen Branchen keine Marken-Shops, sondern eine thematische Gliederung.

Wichtig: Der Verkaufsraum darf nicht wie ein Warenlager aussehen.

Prinzipiell besteht jedes Sanitätshaus aus den Bereichen Verkaufen – Versorgen – Beraten – Verwalten. Welchen Anteil jeder Bereich von dem zur Verfügung stehenden Raum erhält, ergibt sich aus den betrieblichen (Ertrags-)Kennzahlen, bestehenden Vorschriften oder Schwerpunkten im Sortiment und Dienstleistungen. Eine Neugestaltung der Ladeneinrichtung kann auch dazu genutzt werden, künftig andere Schwerpunkte zu setzen.

Dagegen sollte eine Regel immer beachtet werden: Die Bedeutung einer Warengruppe am Umsatz sollte sich auch im Raumbedarf wiederfinden. Produkte, mit denen nur 5% Umsatz erwirtschaftet wird, sollten keinen Platzbedarf von 30% beanspruchen.

Wie sind also Sanitätshäuser künftig zu gestalten?
Wie realisiere ich Umsatzsteigerungen auf vorhandener Fläche?

Wichtig ist neben einem ausgewogenen Waren- und Dienstleistungsangebot ein attraktives Umfeld, um Kunden in die eigenen Geschäftsräume zu bekommen. Ein Umfeld, das dem Kunden signalisiert: „Wir kümmern uns um Sie!“ Im Mittelpunkt stehen Beratung, das Eingehen auf den Kunden und das Lösen seiner Probleme, nicht der Warenverkauf.

Sanitätshäuser der Zukunft sind Treffpunkte für Gesundheitsinteressierte. Diese Zielgruppe will nicht nur Produkte kaufen, beraten und versorgt werden, sondern Gesundheit auch aktiv erleben.

Die Ladenbaufirma S-CON GmbH aus Kleinwallstadt hat jetzt ein zukunftsweisendes Sanitätshauskonzept in Mecklenburg-Vorpommern realisiert.

Eine Vorgabe bei der Planung war, die Geschäftsfläche nicht nur während der üblichen Öffnungszeiten zu nutzen, sondern Gesundheitsvorsorge auch vor oder nach der Ladenöffnung anzubieten.

So werden Yoga- und Pilates-Stunden, Osteoporose-Sport, Qi-Gong und Walking im Sanitätshaus ebenso angeboten wie Workshops zu den Themenkreisen Mentaltraining und Meditation. Um den benötigten Platz hierfür zu schaffen, werden die Warenpräsenter einfach zur Seite gerollt. Im Schaufensterpodest sind die benötigten Matten untergebracht. Und in ganz kurzer Zeit kann mit den Übungen begonnen werden.

Sehr viel Wert wurde auf das Ambiente gelegt, wobei der Raum selbst zum Hingucker wird und die Ware etwas zurückbleibt. Der Eingangsbereich ist großzügig gestaltet. Der Kunde wird nicht unmittelbar mit Warenregalen konfrontiert. Sein Blick erfasst eine Natur-Deko, die Ruhe und Entspannung signalisiert. Der Pfeiler ist als Lichtfläche gestaltet. Und der eintretende Kunde kann direkten Blickkontakt zu den Mitarbeitern aufnehmen.

Möbel und Wände sind farblich so ausgeführt, dass beim Betreten des Geschäftes „die Sonne aufgeht“. Die Farben der Sonne finden sich immer wieder im Laden. Auf Herstellerdisplays wird weitgehend verzichtet, denn der gesamte Raum stellt sich als Marke dar und ist nicht eine Ansammlung von Einzelpräsenter unterschiedlichster Ausführung.

Das Geschäft wurde nach Feng-Shui-Regeln geplant, wobei die Verkaufsregale nicht die dominierende Rolle spielen sollten. Wichtiger war es, eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen, die zum Verweilen einlädt. Die Faszination des Raumes macht auch aus, dass alle Sinne angesprochen werden. Beim Betreten des Raumes empfängt einen ein angenehmer Duft und Multimedia versorgt den Kunden mit neuesten Informationen. Vieles kann erfühlt werden.

Beratung muss somit nicht zwischen Warenregalen stattfinden. Für das Beratungsgespräch mit den Kunden gibt es einen separaten Platz im ruhigeren Bereich des Ladens. Durch die Beratung finden sich die Lösung des Problems und die notwendigen Produkte, die sich dann selbstverständlich in den Verkaufsregalen befinden.

Eine hauseigene Bibliothek mit Gesundheitsbüchern und -broschüren steht allen Kunden in einem speziellen Lesebereich zur Verfügung. Zudem werden hier Kaffee und Tee angeboten. So wird die Verweildauer im Geschäft erhöht. Ein wichtiges Kriterium zur Erzielung höherer Umsätze!